AI(人工知能)がもたらす4つの業務変化とは

ジョシュ カトーネ(Josh Catone)
Work Futurist

テクノロジーは、本来は私たちの時間を節約し、生活をより良いものにしてくれるはずのものでした。しかし、私たちの大多数にとって、生活の中にあるテクノロジーは、ただ単に負担なものとなりつつあります。私たちが毎日対応し続ける何百ものEメールや何千ものメッセージやGoogleカレンダーのスケジュール管理(スケジュールの変更も含める)に直面し、私たちは「役に立つテクノロジー」で溺れてしまいそうです。一体何が起きてしまったのでしょうか?

データによると、オンライン活動をすればするほど、To Doリストとアラートの津波を引き起こすデータの海を作り出していることがわかります。それらのデータに時間を費やすため、本来やるべきことに費やす時間が少なくなっていっています。様々なアプリが揃ってきている中で、人が人に会うということが後回しにされてしまっているのです。

セールスを例とすると、大切なのはお互いの人間関係です。プロのセールスマンは、大切な顧客との信頼関係を築き、問題点と解決策の点を結び付けて問題解決を行います。しかし、最近行われたHubspotのアンケートによると、ほとんどのセールスマンは一日の大半をEメールとミーティングのスケジュール管理、そしてデータの入力に費やしてしまいます。逆説的ですが、売上を増加させるために使用している各種アプリによって、セールスマンたちの売上行動は減少しているのです。

はじめに:人工知能(AI)

AIは、数多くの小さなタスクをこなし、大量の情報によるタイムロスをなくすことを前提に、既に私たちの業務に取り入れられています。本来人間が行っていた数多くの仕事をAIに任せる時代がやってきたのです。

優秀なAIが変えた4つの業務がこちらです。

1. AIが顧客に会う時間を作りだす

AIのメリットの中でも最も重要なのが、人間が仕事に費やす時間に余裕を与えてくれるということです。一日の中でどのくらいの時間を、退屈だけどやらなくてはいけないタスクやスケジュール管理、CRMの整理、ミーティングの書類整理に費やしているか考えてみましょう。こういった重要なタスクは、これまでは機械によってサポートすることはとても難しいことだとされてきました!Googleカレンダーは、紙のスケジュールよりも管理しやすいのですが、ミーティングの管理をするのはやはり大変なことでした。AIのアシスタントによってこれらの仕事を短縮することができたら、どれだけの時間を節約することができるでしょうか。

優秀な企業は、すでにセールスマンたちの時間を節約するためのサポートを行っています。私たちのAI「Amy」は、やりとりに約17分かかってしまうミーティングの管理を行ってくれます。例えば、5つのセールスチームでそれぞれのメンバーが毎週8つのミーティングを行うとします。こうして必要となる約50時間を、毎月チームとして利用することができるようになるのです。50時間もの節約ができるなんていうことを想像してみてください。(ROI calculatorを使うことにより、あなたのチームで実際にどのくらいの時間を節約することができるのか確認することができます。)

セールスメンバー達は、書類による負担をなくすために、他のAIエージェント「Clarke」を取り入れています。Clarkeは、ミーティングに参加し、言ったことを聞いて記録し、おおまかな対応をしてくれます。似たようなもので「Tact」というAIエージェントがあり、こちらでは必要な時にデータを整えたり、自動的にCRMにある顧客のデータをアップデートすることによりセールスマンたちの時間を節約してくれます。

2. AIがつまらないセールスの過程を楽しくしてくれる

この空いた時間を利用して、仕事の中でさらに人間的な部分(信頼関係を築いて販売すること)に集中することができるようになります。こういったタスクは人間にしかできないことではありますが、AIエージェントが品質を向上させるためのサポートを行うことができるのです。

「Gong」と「Chorus」は訪問営業を分析し、取引を手助けしてくれるAIプラットフォームです。これらは、チームがどのように活動しているのか、また、新しい販売会社の中での「ハイライト」を築きあげて売り上げを伸ばすためには同じ作業を行った方がよいのか、それともやめた方がよいのかを明確にするために使うことができます。さらに進んだセールスでは「Edward」を使っています。Edwardは、あなたが有望な見込み客常を完全に把握し、最適な販売を行うための優先順位をつけ、より売上を伸ばすためにはどのようにしたらよいのかアドバイスをくれるAIアシスタントです。「Troops」では、Slackbotをセールスチームに取り入れることで、売上拡大において迷うことがないようにしてくれます。「Troops」は、情報を素早く提供したり、レポートを作成したり、Slackを通して残りのメンバーと一緒に結果を出すためにやりとりをし、売上を作り上げていきます。

3. AIが最も大切な手がかりを示してくれる

指導の質は最も大切なことの中のひとつですが、セールスチームにとっては苦労するタスクでもあります。重要なことを整理してくれるシステムは時間の消費と節約の両方です。ConversicaのようなAI企業は時間が重要なことに使われるようにするためのプロセスを自動化しています。先端の企業でもあり2016年にCenturyLinkを作ったConversicaはシステムに$1使うごとに$20の売り上げを出すという、とても良いROIの結果を出しています。

他にAIが使われたものとしては、ボットプラットフォームのDriftがあります。これは、オンデマンドセールススタッフを24時間365日必要とすることなく、チャットを使って自動的に見込み客の検証をサポートしてくれます。これによってセールススタッフは売り上げにつながる可能性の高い見込み客のみに集中できます。HubSpotは、機械学習によって既存のデータ(CRMやウェブサイト、ソーシャル、Eメール)を解析し、何に集中するべきなのかを示してくれます。

4. AIは顧客とのコミュニケーションをより良いものにしてくれる

AIは、実際に顧客に関わる際に、そのコミュニケーションの質を高めてくれます。信頼関係を築くことや販売を実現することは間違いなく人間がすることではありますが、AIは個人が本来持つ売上能力を拡大してくれます。

Crystalは、過去のやりとりとソーシャルメディアを基にして個人情報を築き上げてくれるAI機能です。何を伝えて、何を伝えるべきでないのかを学び、より良いEメールを作るためのヒントを素早く出してくれます。別のAIエージェントGrammarlyでは、実際に書いた文章が簡潔で効果があり、文法なども正しいかどうか確認してくれます。

私たちの仕事は変化し続けている

これらのAIエージェントは氷山の一角でしかありません。私たちの仕事を変える、何百もの人工知能アシスタントがこの先何年かの間にやってきます。こういった変化に対応し、より良いセールスマンになるためにAIが提供してくれる機会を最大限に生かしていくかどうかは、本人次第だと言えるでしょう。

Strategic Planningのセールスビップであるピーター・スチュワート(Peter Schwarts)は、「機械によって知能が高くなったセールスマンに仕事が奪われてしまうことが心配だ」と話しています。

この記事は、x.ai に掲載された「4 ways AI is remaking sales」を翻訳したものです。